特企通-电话销售人员应该知道的技巧

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2014-11-21特企通讯：随着社会的发展，电话销售越来越普遍，但是想要成为成功的电话销售人员，你准备好了吗?下面这篇文章给没哟准备好的你，同时也给已经成功的电话销售人员。未成功的作为自己的主食，成功发作为自己茶余饭后的甜品。无论怎样，希望特企通整理的技巧，能给大家带来帮助。

　　

电话销售技巧和话术： 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有五件重要准备工作：

　　

1、搜集客户资料

　　

2、了解真客户购买动机

　　

3、整理一份完整的商品功能/利益表

　　

4、研究准客户/老客户的基本资料

　　

5、其他准备事项

　　

(一)搜集客户资料;

　　

在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然后进行下一步的工作。

　　

(二)了解准客户购买动机：

　　

每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

　　

客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

　　

1、财务利益

　　

是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

　　

2、方便性

　　

3、安全感

　　

如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

　　

(三)整理一份完整的商品功能/利益表

　　

(四)事先研究准客户/老客户的基本资料

　　

在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。

　　

只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

　　

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(五)其他准备事项：

　　

1、在声音中放入笑容

　　

声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

　　

2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。

　　

3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

　　

电话销售的技巧和话术——电话销售基本训练：

　　

一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

　　

1、开场白

　　

2、接通真正主事者

　　

3、有效询问

　　

4、重新整理准客户之回答

　　

5、推销商品功能及利益表

　　

6、尝试性成交

　　

7、正式成交

　　

8、反对问题处理

　　

9、有效结束电话

　　

10、后续追踪电话

　　

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